WAT IS GROWTH HACKING?

Growth Hacking.

Data- en proces gedreven optimalisatie van marketing en producten of diensten.

Growth Hacking / Technical Marketing / Growth Marketing

Ook al klinkt Growth Hacking als een nieuwe vondst, het is altijd al wel in enige mate aanwezig geweest. Om Growth Hacking goed uit te kunnen leggen, moeten we de naamgeving ontleden, ‘Growth’ en ‘Hacking’. Het woord ‘Growth’ betekent, zoals het al zegt, groei. In dit geval, groei realiseren voor een organisatie. Het woord ‘Hacking’ staat voor het proces waarmee de doelstelling (groei) wordt behaalt. Het is het ontdekken van een onontdekt proces, een onontdekt pad en buiten de gebaande paden gaan. Deze paden worden ontdekt middels moderne en nieuwe tools en middels innovatieve en snelle experimenten. Een Growth Hacker is degene die het Growth Hacken doet. Samengevat probeert een Growth Hacker middels nieuwe onontdekte paden, innovatieve tools en slimme experimenten groei voor een organisatie te realiseren. Hij kraakt, als het ware, het huidige systeem.

Hoe gaat een Growth Hacker te werk?

Growth Hacking is een vorm van marketing. Waar traditionele marketing de focus heeft om meer sales te genereren door middel van Awareness en Acquisition, kijkt een Growth Hacker naar de gehele customer journey. Dus naast Awareness en Acquisition, kijkt hij ook juist naar Activation, Retention, Referral en Revenue. De gehele (A)AARRR-funnel. Daarnaast hebben Growth Hackers extra focus op conversie, en het verhogen hiervan.

Een klassieke marketeer zet zijn strategie in enkele weken tot maanden uit. Dit kost erg veel geld en er is weinig grip op de resultaten. Wanneer de strategie van een marketeer niet goed uitpakt wordt er een volgende strategie uitgezet. Dit kost ook weer veel tijd en geld en het is daarnaast onvoorspelbaar of deze nieuwe aanpak wel aanslaat. Dit komt omdat een klassieke marketeer veelal op gevoel en eerdere ervaringen een strategie opstelt. Een Growth Hacker heeft een heel andere methodiek en mindset, een Growth Hacker denkt schaalbaar, stelt gericht verschillende doelen en bouwt snelle experimenten om deze doelen heen. De experimenten worden goed gemeten en zo is direct resultaat van de strategiekeuze te zien. Een Growth Hacker werkt om deze reden volgens het Bouw, Meet, Leer en Herhaal principe. Daarnaast tracht een Growth Hacker altijd om zoveel mogelijk herhaalbare inspanningen te automatiseren.

AARRR-FUNNEL-BAMMBOO-growthhacking2

De (A)AARRR Funnel / Pirate metrics

Zoals eerder genoemd, de Growth Hacker richt zich op het gehele klant pad, de (A)AARRR-funnel (ontwikkeld door Dave McClure), beter bekend als de Pirate Metrics. De reden waarom Growth Hackers zo dol zijn op deze funnel, is omdat ze bij elke stap van de klant het pad kunnen beïnvloeden en sturen. Ze kunnen controle houden en precies bijsturen waar nodig. Om het te verduidelijken beschrijven we hieronder een klant pad:

Awareness → Branding van je merk.
Acquisition → Eerste contactpunt/contactmoment met je potentiële klant.
Activation → Het eerste bezoek of de eerste aankoop zo aangenaam maken. Eerste kennismaking met het merk.
Retention → Ervoor zorgen dat de klant weer terug komt en behouden blijft.
Revenue → Meer geld verdienen aan de klant. Herhaal aankopen doen.
Referral → Een positieve ervaring achterlaten bij de klant en zorgen dat zij het merk zullen aanraden.

Tessa is aan het winkelen en ziet een billboard van merk X (Awareness). Vervolgens loopt Tessa de winkel in van merk X, de verkoper probeert Tessa een product te laten kopen van merk X (Acquisition). Tessa twijfelt, maar omdat de verkoper haar 20% korting aanbiedt, is Tessa gemotiveerder en overgegaan tot aankoop (Activation). Nadat Tessa heeft afgerekend krijgt zij een kortingsvoucher van 25% korting op haar volgende aankoop (Retention). Met de kortingsvoucher komt Tessa drie weken later weer terug en is deze winkel een favoriet geworden van haar. Ze koopt geregeld wat (Revenue). De medewerkers herkennen Tessa ook en weten steeds beter wat ze leuk vindt. Ze waardeert de winkel zo erg, dat ze zelf haar vrienden aanraadt om ook te gaan winkelen bij merk X (Referral).

Growth-Architecture-framework-process-BAMMBOO-growthacking

 

Bouw, Meet, Leer, Herhaal…

Growth Hackers zweren erbij. Het is de basis van waaruit ze werken en dit is een erg effectieve manier om snel doelstellingen te halen en groei voor de organisatie te realiseren. De reden is dat met deze manier snel en goedkoop pijnpunten gevonden en geoptimaliseerd kunnen worden. De experimenten geven de organisatie dus heel snel hele waardevolle inzichten over je business en de groeipotentie. Zelfs experimenten die niet zoals gewenst uitpakken, want elk experiment geeft enorm veel learnings. Een Growth Hacker zet zijn experiment op aan de hand van de Pirate Funnel en er zijn wel duizenden mogelijkheden.

 

CIALDINI-beinvloedingsprincipes-bammboo-growthhacking

Cialdini principes

Cialdini is een van de bekendste schrijvers op het gebied van het beïnvloeden van klantgedrag. Hij heeft zes principes van beïnvloeding geformuleerd, deze zes principes dragen bij om het marketing en sales doel te behalen.

De zes principes zijn:

1. Wederkerigheid (Reciprocity): Geef mensen iets cadeau, hierdoor voelen zij zich eerder verschuldigd iets terug te doen. Bijvoorbeeld het doen van een aankoop waarvan ze het in eerste instantie niet van plan waren.
2. Sociale bevestiging (Social proof): Mensen kunnen soms onzeker zijn over een actie die ze willen nemen of een aankoop die ze willen doen. Dan zoeken ze ‘social proof’. Dit is erkenning van andere mensen en hoe zij de actie / het product beoordelen. Het geeft ze een veiliger gevoel. Reviews van eerdere klanten helpen hierbij.
3. Toezegging en consistentie (Commitment & Consistency): Mensen zoeken over het algemeen consistentie in het maken van hun besluiten en commitments. Zodra ze een eerste stap hebben gezet richting commitment, is de kans kleiner dat ze halverwege het traject (de commitment) weer uitstappen. Dus zorg dat mensen in het proces vaak ‘ja’ moeten beantwoorden of een volgende stap moeten voltooien.
4. Sympathie (Liking): Mensen zijn eerder geneigd ‘ja’ te zeggen tegen mensen die ze kennen of mogen. Daarnaast hebben mensen eerder de neiging ergens mee in te stemmen als zij gelijkenis zien, dit kan zijn in het voorkomen van iemand, het gedrag of de naam. Zorg dus dat je een connectie kan maken met je klant.
5. Autoriteit (Authority): Mensen respecteren autoriteiten en volgen graag het advies of pad van een expert. Om deze reden kunnen mensen met indrukwekkende titels invloed uitoefenen. Maar mensen met een indrukwekkende zakelijke outfit of mooie dure auto (bijvoorbeeld) kunnen dit ook. Het inzetten van een expert of er zakelijk uitzien dragen dus bij om die sale te maken.
6. Schaarste (Scarcity): Wanneer er weinig van iets beschikbaar is of een product slechts voor een beperkte tijd leverbaar is, wordt het product of de dienst verleidelijker. Zorg dus dat men de indruk krijgt dat de dienst of het product exclusief is of beperkt beschikbaar.

Growth Hacking Roadmap


Om Growth Hacking toe te passen en groei te realiseren is het van belang om goed te weten wat het startpunt is van een organisatie. Om deze reden start het Growth Hacking traject veelal vanuit het invullen van verschillende strategische canvas tools. Denk hierbij aan Context Map, Business Model Canvas, Value Proposition Design, etc. Praktische en inspirerende site hiervoor is de DESIGN A BETTER BUSINESS TOOLBOX #tipvandedag. Hierdoor krijgt de organisatie inzichtelijk wat hun umfeld is, wat je biedt & voor wie ze er zijn en wat nou de daadwerkelijke pains & gains van jouw verschillende klant segmenten zijn.

Daarnaast is de usability erg belangrijk, wat vindt een potentiële klant van jouw product of dienst en hoe gebruiken ze het? Nadat je de eerste gegevens inzichtelijk hebt ga je op zoek naar een sterke value propositie, dit bereik je na (soms) verschillende strategie wisselingen (pivot), na enige tijd bereik je dan het product market fit. Dit is erg belangrijk, want nu weet je dat mensen daadwerkelijk zitten te ‘wachten’ op jouw product of dienst. Nu kan je serieuze stappen gaan nemen en geld gaan vragen voor je product of dienst en je klanten leren kennen. Wat zijn hun beweegredenen, waarom nemen ze jouw product af? Ga de conversatie aan. Leer ze kennen! 

Zodra alles wat meer op rolletjes loopt kan je aan de slag gaan met optimaliseren. Optimaliseer je funnels, houd daarbij de Pirate Funnel (A)AARRR) in de gaten en dat alles goed werkbaar is op zowel desktop als mobile. Kijk naar je verschillende klantsegmenten en kijk hoe deze reageren op jouw funnels, hoe deze verschillende groepen converteren en waarom. Ontdek hoe je de verschillende groepen kunt bedienen, speel hierop in. Communiceer met je klanten via social media kanalen, betrek ze, wees eerlijk en koester ze, op deze manier zullen je klanten ook je ambassadeurs worden en zullen zij hun netwerk in gaan zetten.

Wil je meer weten of heb je vragen? Schroom niet te contacten, we staan je graag met raad & daad bij..

Neem contact op

Klaar voor groei?